Ao invés de persuadir, mude o comportamento do cliente.

harvard7

A maioria das empresas subestima o quão difícil é mudar o comportamento das pessoas.
Existe uma suposição construída para a maioria das campanhas de marketing e publicidade que, se uma empresa pode apenas chamar a atenção do cliente, dar-lhe uma peça crucial de informação sobre a marca, informá-lo sobre novos recursos, ou associar a marca com emoções diferentes, será suficiente para convencê-lo a comprar algum produto.

Com base nesse pressuposto, a maioria dos departamentos de marketing se concentra muito na persuasão.
Cada interação com um cliente em potencial é projetada para mudar suas crenças e preferências e, uma vez que o cliente está convencido da superioridade de um produto, ele naturalmente fará a compra. Feita a compra, acreditam que isso se repetirá no futuro.

Tudo isso parece bastante intuitivo até você parar de pensar no cliente como uma massa abstrata e começar a pensar sobre ele como indivíduo.
Na verdade, comece pensando em seu próprio comportamento. Quão fácil é para você mudar?
Considere por exemplo a sua própria obsessão diária com e-mails e realização de multitarefas.
Você deve verificar seu email diversas vezes a cada hora.
Toda vez que você nota que o número de novos e-mails ficou maior, você volta para o navegador e, de repente, você está verificando seus e-mails novamente.
Isso certamente acontece mesmo quando você está focando seus esforços em um relatório importante que deve ler ou num documento que deve escrever.

Você pode reconhecer que a realização de multitarefas pode lhe tirar o foco e que o checar e-mail pode lhe distrair, mas ter simplesmente este conhecimento não torna mais fácil mudar seu comportamento.
Se você é uma empresa, pode pensar que é fácil vender soluções para os problemas dessa pessoa. No entanto, não é tão fácil, porque existem hábitos profundamente arraigados que não vão embora facilmente.

Vamos ver algumas das coisas necessárias para criar hábitos diferentes e reconhecer quanto trabalho vai dar para mudar o comportamentos.

Primeiro:
Otimizar seus objetivos.
Muitas pessoas erram em comportamentos como e-mail, concentrando-se em metas negativas. Ou seja, eles querem parar de verificar e-mails com tanta frequência.
O problema com esses objetivos negativos é que você não pode desenvolver um hábito para evitar uma ação.
Você só pode aprender um novo hábito quando você realmente fazer alguma coisa.

Para os comerciantes, isso significa concentrar-se em como conseguir que os consumidores interajam com os produtos, em vez de apenas pensar neles.
Como exemplo, nosso jornal local de domingo muitas vezes vem em um saco com um produto de amostra anexado que incentiva os consumidores em potencial a se envolverem com produtos.

Segundo:
Você precisa de um plano que inclui dias e horas específicas para executar um comportamento.
Por exemplo: muitas pessoas acham que trabalham mais eficazmente na primeira hora da manhã, mas ao chegar no escritório, imediatamente abrem seu programa de e-mail e passam a primeira hora de trabalho mais produtiva respondendo mensagens (muitos dos quais poderia ter esperado até mais tarde).
Então, monte um plano para filtrar e-mails na primeira parte da manhã, responda os cinco e-mails mais importantes e deixe o resto para mais tarde no dia.
Agora que muitas pessoas têm aplicativos de calendário que governam suas vidas, fica mais fácil colocar as coisas na programação para mantê-los envolvidos com um negócio.
Por exemplo: serviços de cabeleireiros e dentistas podem agendar compromissos e enviar um e-mail que conecta com o Outlook e Google calendários.

Terceiro:
Você precisa estar preparado para a tentação. Os velhos comportamentos escondem-se nas sombras só esperando para voltar.
Se você tem um documento importante para ler e sabe que vai ser tentado a verificar o seu e-mail, encontre uma sala de conferências no edifício e use como uma base longe de seu computador para fazer a leitura.

Quarto:
Gerencie seu ambiente.
Faça os comportamentos desejados serem fáceis e os indesejados difíceis.
Se você quiser evitar a multitarefa, então remova todos os convites para multitarefa de seu ambiente digital.
Feche programas (como o Skype) que possuem janelas de notificações. Abra apenas seu programa de e-mail em momentos do dia em que você estiver disposto a realmente verificar e-mails.
Desative as notificações de envio no telefone quando você tiver uma tarefa importante para concluir.

Os comerciantes precisam trabalhar com seus projetistas para criar embalagens que incentivem os consumidores a colocar o produto em seu ambiente. A Procter & Gamble ajudou a aumentar as vendas do aromatizador de ar Febreze, redesenhando a embalagem, que originalmente parecia uma garrafa de limpador de janelas e eram guardadas no armário, para uma forma mais arredondada e decorativa possível de deixar a vista.

Finalmente, você precisa se envolver com as pessoas. Muitas pessoas sentem pressão para realizar metas importantes sozinhas, mas não há vergonha em obter ajuda de outras pessoas.
Encontre pessoas produtivas dentro de sua organização e procure-os como mentores para ajudá-lo a desenvolver novos hábitos.

A técnica de “pressão positiva de pares” é frequentemente usada em empresas de serviços e organizações como Vigilantes do Peso ou Alcoólicos Anônimos, mas pode ser usada por qualquer empresa que esteja tentando encorajar visitas repetidas. Por exemplo: um centro de fitness pode oferecer algumas sessões de treinamento pessoal gratuito ou com desconto para novos membros para ajudá-los a ter o hábito de malhar, tornando-os menos propensos a desistir.

Nenhum desses fatores funciona por si só.
Você precisa criar um plano abrangente para alterar seu comportamento. Caso contrário, as tentações constantes para multitarefa irá prejudicar a sua produtividade, apesar de suas melhores intenções.

Este mesmo conjunto de princípios aplica-se para os comerciantes.
Não importa quão motivados os consumidores podem estar para experimentar o seu produto ou serviço, ou como infeliz podem estar com sua situação atual. Se você não se concentrar em um plano abrangente para mudar o comportamento deles, certamente não terá a influência significativa que precisa sobre eles.

Seu negócio não terá sucesso apenas tentando mudar atitudes e preferências. Você terá sucesso ajudando as pessoas a desenvolver metas, criar planos, superar tentações, gerenciar seu ambiente e se relacionar com os outros.
Você influenciará seus clientes somente quando lhes der a quantidade de apoio que você precisaria para mudar seu próprio comportamento.